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从特价高星酒店切入旅行IP 悦旅会获千万元天使轮融资

  “在刚需的基础上,做生活方式和旅行IP的延伸。”悦旅会平台上的酒店基本上都是四星及以上的酒店,价格基本低于携程。   36氪获悉,旅行俱乐部悦旅会完成千万元人民币融资,投资方为…

  “在刚需的基础上,做生活方式和旅行IP的延伸。”悦旅会平台上的酒店基本上都是四星及以上的酒店,价格基本低于携程。

  36氪获悉,旅行俱乐部悦旅会完成千万元人民币融资,投资方为沸点资本和谷银资本。悦旅会首席领队戴政表示,这次资金将主要用于人才招募和产品研发。

  旅游市场的标品被携程笼络得差不多,近些年来创业公司切入非标市场。定制游和主题游等公司逐渐涌现,他们希望给用户提供独特的体验。

  这个赛道的特点是非常分散,难以规模化,单个公司难以服务整个市场。况且在流量越来越贵的今天,获客已经成了很多to C公司过不去的关。

  悦旅会于今年6月上线,它的方式是通过特价甚至是免费的高级酒店切入,悦旅会的定位是一个会员制特权俱乐部,加入了俱乐部之后,用户就有抢免费住四五星级酒店的机会。这些房源主要来自于高端酒店的空余间夜,悦旅会首席领队戴政同时也是酒店SaaS平台提供商直订网的天使投资人,后者对酒店的间夜销售量有较准确的监测,也是悦旅会的供应商之一。

  不过成为加入俱乐部的门槛并不低,用户注册之后的下一步,需要选择购买会员卡,分别有299元和3998元两档卡,对应不同的“特权”和积分。积分可以抵扣订酒店和路线的费用(1积分相当于1元)。

  低价高星酒店只是悦旅会的获客入口,它突出还是旅行IP化的概念。平台上还会不定期上线独特的体验和路线产品,这些产品与大咖、网红、本地人、身边人等有“特色”的IP共同合作,让资深专业的旅行IP带领会员走有趣的线路、住舒适的酒店、吃地道的美食。比如他们之前曾经举办过一个国旗班,探访在天安门负责升国旗的人如何接受培训。

  悦旅会的模式一句话描述,就是“在刚需的基础上,做生活方式和旅行IP的延伸”。

  悦旅会用户人群定位于城市中产阶级,有一定的购买力,对生活方式有追求。戴政认为酒店和相关服务是他们的相对高频的刚需,“中产阶级说不在乎钱,其实很在乎”,他举自己从前在去哪儿的经验表明,当价差超过200元,就没有用户忠诚度可言,高端酒店有明显价差,因此对中产阶级有吸引力。他表示,悦旅会平台上的酒店基本上都是四星及以上的酒店,价格基本低于携程。

  同时,戴政认为,作为获客入口的产品,除了是刚需之外,最好是标品,因为标品比较难度低,用户做决策快。高端酒店是刚需+标品,吸引来的人又有一定购买力,是个很好的获客入口。为了鼓励用户分享,提高用户活跃度,悦旅会会给这些会员一定的积分,有些产品必须要依靠积分才能购买。上线三个月一来,悦旅会的注册用户有300多万,目前基本盈亏平衡。

  获得用户之后,平台上的体验和路线产品,是留住用户的方式之一。戴政认为,俱乐部本身使用会员制,用户入会时有较高门槛,本来就有利于提高用户粘性。之后,平台上还有在价格和体验上有优势的产品。这些产品大约分两种,一种是性价比类型,一种是资源型。前者指看起来比较常规的,别家平台也有的路线,比如火山游等;后者指一般人不知道或者知道了也去不了的,包括上面说到大咖陪游,或者某个中朝边界的岛。

  若单看路线部分,悦旅会有点像定制游和主题游公司,戴政认为直接做路线太难获客,非标产品决策成本太高。只是所有定制游公司都会面临以下问题:如何将产品规模化和保证能持续获取特色IP和体验?

  “不标准的资源,就不应该标准化。”在戴政看来,对于会员来说,酒店和常规路线等性价比产品是基础,特色体验更像些“不定期的惊喜”,比如上面说到的国旗班,悦旅会只推了两遍。一旦特色的产品持续供应,就变成常规产品。至于持续获取特色体验方面,戴政认为需要通过后续的社群化运营,跟用户保持沟通,鼓励用户贡献IP,提供资源。

  悦旅会首席领队戴政曾是新三板企业决胜教育科技集团创始人,去哪儿网创始成员,曾任去哪儿副总裁。

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