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他的座右铭:用高效服务客户

广东茂名石油直批客户经理张高健独创开单配送“一二三”法,总是能够及时准确地将油品送达客户,月均开发直分销客户50余个。

他的座右铭:用高效服务客户插图

张高健(右)与客户核对油品配送计划。    

来源: 中国石化报  作者: 李叶霞

 高效服务客户是广东茂名石油直批客户经理张高健的座右铭。“他最多时一天成功开发了5个百吨直分销客户,独创的开单配送‘一二三’法,即图文并茂一键式下单(帮助客户自助下单)、下单配送两个步骤(帮助不会自助下单的客户手动下单并安排配送)、三个地方(客户所在地、办公室、油库)来回跑,使他总是能够及时准确地将油品送达客户。”提起张高健,茂名石油业务部负责油品调度的吴剑平不由得竖起大拇指。

 在茂名石油担任直批客户经理的3年时间里,张高健成功开发了多个大客户,并用贴心服务把新客户变成老客户、把老客户变成老朋友。今年以来,他月均开发直分销客户50余个、直分销量逾5000吨,直分销量计划完成率、客户稳定率、优秀客户开发率均排名公司客户经理首位。

 用一年时间对特定区域进行地毯式走访,不错过一个潜在客户

  茂名市电白区域邻近海港,走私油猖獗。张高健作为一个外地人,想要打开当地成品油直分销市场困难重重。但倔劲十足的他就是不信邪,利用一年时间对电白区域进行地毯式走访,工地、工厂、社会加油站都是他的目标客户。

  “别人说闻油味会上瘾,我却看到储油罐、社会加油站、工程用车就兴奋。因为有它们的地方就有销量,不错过一个客户是我始终不变的坚持。”张高健说。

  今年7月,茂名地区强降雨天气不断。有一天,张高健接到某私营加油站老板的电话:“何经理,能不能给我们送车油过来,再没油我们就要脱销了。”该站坐落在两山之间,附近将建成一个大型旅游景区。张高健曾多次走访该站老板,都被婉拒了。由于持续的暴雨天气导致山体滑坡频发,该站原本的供油商不敢送油过去,老板在情急之下想到了张高健。

  放下电话,张高健详细了解地势后,决定跟着配送车一同前往送油。由于雨天路面湿滑,配送车没开多远就陷入了泥坑。为不耽误客户用油,张高健用砖头垫起车后轮,确保配送车顺利到达客户油站。“我站的供油商关键时刻老掉链子,还是中国石化靠谱,咱们今天就签订长期购油协议吧。”看到油品顺利送达,私营站老板爽快地说。目前,电白区域有20座社会油站,在茂名石油购油的就有15座,月均购油量近200吨。

  为客户算经济账,既帮客户节省了采购成本,又收获了客户的信任

  随着成品油市场价格的不断公开透明,客户对价格走势更为敏感。为更好地指导客户用油,张高健每天早上起床后和晚上睡觉前都要花一个小时“做功课”,分析国际原油价格、山东地炼报价、区内和区外价格,并预判油价走势。这使得他每次与客户沟通时都能做到有理有据,成功引导客户及时下单。

   今年3月20日晚,国际原油价格增幅趋势明显,张高健预判油价会涨,于是他连夜与长期合作的某终端客户联系,引导客户在次日下单。果不其然,该客户刚下完单,油价就涨了,他成功为客户节省了近1万元的费用。“帮客户节省采购成本也让我收获了客户的信任,实现了直分销量的增长,可谓双赢之举。”张高健说。

   前不久,他参加高中同学聚会时,得知一位老同学在云南某处承包修路工程。由于地理位置偏远,油品供应商给出的供油价格远超市场价。面对1900多公里外的潜在订单,张高健立即向公司申请优惠政策,并找到了可以节省运费的配送点,制定铁路专线油品配送方案发给老同学。最终,他的老同学果断找他订购了1400吨油品。

   不怕麻烦,在客户维护上下功夫,把生意做长久

   对直分销业务而言,客户的稳定直接影响着市场的稳定。张高健坦言,自己担任直分销客户经理的时间不长,在销售能力和技巧方面还有所欠缺,所以必须在客户维护上多下功夫,不做一锤子买卖。

  每天走访完客户,无论多晚,张高健都会抽出时间在脑海中过一遍今天开发客户的场景,认真在笔记本上记录哪些工作已经完成,还有哪些工作需要继续跟进;明天要走访的客户有什么特点,应该如何促成客户购油等,既做到“回头审视”又做到“抬头看路”。

   “我们油站的油罐小、地理位置偏僻,但张高健不嫌我们量小、开票频繁,每次油价上调前,都会打电话提醒我储油,帮我申请优惠政策。与中国石化合作,我百分之百放心。”社会油站吴老板说。像吴老板这样对张高健的服务赞不绝口的客户还有很多,张高健负责维护的20余座社会油站客户满意率达100%。当同事向他取经时,他骄傲地说:“维护客户要做到‘三不怕’,不怕啰唆、不怕麻烦、不怕琐碎。只要做好服务,把客户处成朋友,客户自然‘跑不掉’。”

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